导购员变“销售员”有赞如何助力服装品牌私域

  当时的河北疫情严重,苏倩工作的服装店顺应防疫要求,停止营业,苏倩就此闲置在家。随着公司应对策略的发布,苏倩转战线上销售服装,成为一名“云导购”,苏倩的客户渠道也发生了变化,门店客户的留存也转变为为微信、社群以及直播间中流量。

  苏倩的转变并不是个例,她代表着成千上万个导购人员的职业变革。网络,手机等成为他们工作必备的工具。这场变革的兴起也预示着“私域经济”的发展已经进入白热化阶段。

  安踏、太平鸟、雅戈尔、森马、、GXG、Teenie Weenie……都在运营私域经济,纷纷通过运营公众号,企业微信以及直播等方式吸引客户,以及使用营销工具实现裂变,实现客户沉淀,从而提高销售额度

  在私域运营过程中,会使用多种营销工具,其中导购员占据重要地位,不可或缺。首先,导购对于品牌了解深入,积累多年的销售经验和客户交流经验,因此,导购可以说是连接品牌与客户的节点,起到信息传递作用,对于引流有显著作用。

  服装品牌TeenieWeenie私域运营效果尤为突出,疫情肆虐时,该品牌与有赞合作,在极短的时间内上线名员工转化为“云导购”,并设立奖励机制,即多劳多得,以此调动员工工作积极性。

  在这种运营模式下,TeenieWeenie的小程序仅用2天便获得了近千万的销售额,其中“销售员”创造了80%。活动第一天,一名销售员便遥遥领先创造了13万的销售额,佣金占据销售额的十三分之一,稳坐第一的宝座,实现在家就可赚钱的梦想。

  不仅具有返佣模式,很多导购面看中直播商机,摇身一变成为带货主播,凭借着超一流的口才和高质量的产品迅速打开直播间的销售模式。

  若说导购在品牌转战私域时枝干的节点,那么总负责人便是支撑节点的土壤和阳光,成为转战私域的节点支撑和激励。

  2020年2月13日,雅戈尔董事长李如成召开了一场关于“做好日常防疫工作,促进员工学习线上销售技能”的会议,该视频会议参与人员超万人。

  会议之后,雅戈尔总部两万名员工不分阶层,不分职务,无论是销售员还是管理层甚至于车间工人纷纷加入线上销售行列,只为打赢这场线万名员工各自为战,发布朋友圈,建立微信群等方式吸引顾客。其中能力较强的员工,仅单日就能带来超10万元的销售额。

  “我自己一周的营收居然有20多万,卖出去最贵的货是一套1.88万元的丝麻四件套。”李宁(化名)言语中难掩欣喜,根据数据表明,单日的销售额总计竟超千元。

  而通过数据显示,太平鸟、安踏,GXG等私域运营较为成功品牌,其运营方式与雅戈尔大同小异,均遵循负责人调动和全员参与的形式,成为私域运营成功可参考的案例。

  品牌在进行私域运营时,其中可以运用的营销方式众多,例如,分享裂变,多人拼团以及私域直播等都可以提高品牌知名度,沉淀客户。相较之下,私域直播的引流效果更为突出。

  相较于具有流量热度的直播平台,又为何舍近求远,选择“私域直播”呢?男装品牌珊珊的负责人一席话来答疑解惑。

  一;私域直播可以促进品牌与粉丝的交流互动。出名主播在直播过程中出品迅速,无法详细介绍每一个品牌,自然无法为顾客答疑解惑,为某一个平台提供优质服务,而品牌自博则更为详细耐心。

  二、私域直播成本较低,提高净利润。私域直播免去购买坑位的成本,将该成本转化为优惠券等福利分发给消费者,激发消费者的消费。

  在直播营销模式中,服装品牌逐渐摸索出最合适的道路。雅戈尔就是最好的证明,雅戈尔去年开展过一次直播活动,活动中暴露出诸多问题,门店大多希望通过直播来提高销售额,但是也有诸多门店有此心可能力不够,因此效果寥寥。

  面对该问题,雅戈尔借助有赞、爱逛的“多店联播”策略,这一工具带来的好处便是总部统一直播,由门店同步转播,从而降低直播难度,更值得一提的是引流成功所带来的效益,均属自己店铺所有。

  借助这一工具,2020年4月,雅戈尔在“十城联播”获得近百人的观看率,销售额达到828万,堪称一次质的飞跃。

  进军私域电商的服装品牌稳步增加。根据中国服装协会统计,2020年上半年国内营收排名前十的上市服装企业均搭建了微信端商城、小程序。对于社群运营以及私域直播等均有涉及。

  太平鸟方面透露,该品牌的微信社群承运已超100万人。在2020年3月5日-8日,营业额达到2.46亿,而通过运营私域所获销售额占据总营业额的一半。

  安踏在运营私域方面更为迫切。2020年1月26日始,仅用48小时安踏携手有赞完成全员零售系统开发,并且将线下导购员转化为线家线下门店开设线上微商城,打造线上连锁模式。

  服装品牌对私域的重视,促进了背后服务商的经济增长。2020年整年,私域背后的服务商有赞总交易额已达1037亿,其中服装类的增长率高达70%。

  在10家上市服装品牌中,其中6家与有赞携手共进,服装品牌借助有赞技术构建小程序平台,并且推出秒杀,多件秒杀等营销工具刺激客户消费,提升复购频率。

  微信交易的规模一路拔高。2020年,小程序整年的交易额达1.6万亿。腾讯智慧零售商务总经理叶剑根据数据预测,未来零售业的营收总额中心化电商占比30%,私域生态占30%,剩下的40%来源于线下门店。

  对于零售行业来说,私域的营收效果才刚刚展现便已经尤为突出。在2021年,随着企业微信和视频号的逐渐完善,服装行业的私域前景必将更加广阔。

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